Recepta na sukces w handlu: dobra oferta jakościowa, duży udział towarów świeżych, inwestycje w marketing, rosnący poziom obsługi oraz zachęcający do zakupów program lojalnościowy. Wszystkie te puzzle złożyła w całość „Społem” PSS „Robotnik” w Zamościu. Efekt? Bardzo dobry wynik finansowy
W 2018 r., zgodnie z nieprzerwaną od 20 lat tendencją, zamojski „Robotnik” ponownie odnotował wzrost sprzedaży. Biorąc pod uwagę rynek, na jakim spółdzielnia funkcjonuje, czyli wyludniające się miasto liczące obecnie około 64 tys. mieszkańców – należy uznać to za spore osiągnięcie. Gdy dodamy do tego okoliczność, że Zamojszczyzna jest regionem nieprzemysłowym, ale za to w branży handlowej wciąż przybywa na niej konkurentów, w tym również tzw. sieciówek – to o sukcesie tutejszego „Społem” można powiedzieć, że jest naprawdę wielki. A jeśli do tego jeszcze uwzględnimy fakt, że pod kątem obrotów spółdzielnia zajmuje już 14. wobec wcześniejszego 16. miejsca w rankingu „Społem” w skali całego kraju – można śmiało stwierdzić, że „Robotnik” wyznacza nowe trendy rozwoju polskiej spółdzielczości handlowej.
– Skupiamy się na ustawicznym wzroście szeroko pojętej jakości – podkreśla Maria Wawrzaszek-Gruszka, prezes zarządu „Społem” PSS „Robotnik” w Zamościu. – W ubiegłym roku zrealizowaliśmy sprzedaż w detalu na poziomie 92 mln zł. Jest to obrót wyższy o 3,1 mln zł w stosunku do roku poprzedniego. Jestem przekonana, że uchwyciliśmy optimum pomiędzy atrakcyjnością oferty a kreowaniem odpowiedniego poziomu cen. Nasze raporty finansowe potwierdzają skuteczność tej strategii: w ostatnim roku sprzedaż w ciastkarni wzrosła z dynamiką 103%, w sklepach – 103,5%, a w piekarniach – aż 106%, i to mimo wprowadzenia w życie ustawy o zakazie handlu w wybrane niedziele. Uważam, że jest to efekt wielopoziomowego spajania różnych elementów, co finalnie przekłada się na kondycję spółdzielni i wyniki.
Źródła sukcesów
Czynników, które generują wzrost zamojskiego „Społem”, jest wiele. Do ważniejszych należy duży udział oferty towarów świeżych, bo aż 53%, a wolumen ten z roku na rok rośnie. Prym wiodą stoiska mięsno-wędliniarskie, obsadzone w pełnej obsłudze personalnej. Mimo, że stanowią kosztowny element utrzymania, to właśnie one stają się dużym magnesem dla klientów, którzy coraz bardziej doceniają wybór mięs „prosto od rzeźnika”, zamiast w konfekcjonowanych opakowaniach. Podobna sytuacja odnosi się do stoisk piekarniczych oraz ciastkarskich.
Inny czynnik wzrostu tkwi w szerokim programie marketingowym – tu funkcjonuje komunikacja z konsumentem m.in. w postaci gazetek sklepowych. Prawdziwym przebojem okazał się wprowadzony pięć lat temu program lojalnościowy, który, mimo wcześniejszych obaw, sprawdził się doskonale. Zasada jego funkcjonowania jest prosta: dzięki zebranym punktom klient otrzymuje bony do zrealizowania w placówkach „Społem” PSS „Robotnik”. Ten program zastąpiono poprzednim, opartym o karty klienta, który skupiał około 10 tysięcy członków. W formie unowocześnionej, na koniec 2018 r., spółdzielnia odnotowała już ponad 27 tysięcy lojalnych uczestników – a tych ciągle przybywa.
„Cieszy mnie fakt, że rośnie ogólna świadomość konsumencka szeroko pojętego społeczeństwa. Coraz więcej klientów zmienia swą mentalność: bada pochodzenie produktu, jego skład, nie kieruje się „najtańszością”, za to jest gotowa zapłacić więcej za bardzo dobrą jakość.
Dla nas oznacza to wartość dodaną, gdyż nasz sukces wynika m.in. również z faktu, że wcale nie zamierzamy konkurować cenami. To dlatego np. rośnie nam sprzedaż produkcji piekarskiej, którą prowadzimy w sposób tradycyjny i w oparciu o stare, naturalne receptury”.
Nie bez znaczenia dla rozwoju „Robotnika” są też kontakty międzyludzkie, które tworzą swoistą atmosferę każdego ze sklepów. To właśnie dzięki niej istnieje grupa klientów, którzy przywiązali się do „swoich” sklepów – w innych po prostu nie chcą kupować.
– Ludzka twarz spółdzielczości to jeden z naszych najważniejszych atutów – podkreśla Maria Wawrzaszek-Gruszka. – Właśnie w oparciu o nią funkcjonuje spółdzielczy solidaryzm, którego idee staramy się realizować, jak widać, z dobrym efektem. Ale za naszym wzrostem stoją także twarde inwestycje, bez których trudno byłoby to osiągnąć.
Ruchy inwestycyjne
„Robotnik” utrzymuje od lat zbliżony liczebnie poziom placówek – ich optymalna ilość oscyluje wokół 20, z czego 18 mieści się w Zamościu, a dwie w Tomaszowie Lubelskim. Ale organiczne zmiany postępują regularnie. Spółdzielnia kilka lat temu zlikwidowała najmniejszy sklep, a w jego miejsce w 2014 r. zakupiła w całości nowy sklep ogólnospożywczy. W ciągu ostatnich pięciu lat jeden ze sklepów poddała całkowitej modernizacji i unowocześnieniu. Szeroko inwestując w wizerunek placówek, zmieniła wygląd całej sieci, aby bardziej dopasować się do potrzeb konsumentów. W 2017 r. kompleksowo wyremontowała jedną z piekarń, wymieniając praktycznie cały sprzęt. Zakupiła dwa piece piekarnicze o łącznej wartości 0,5 mln złotych. Również w 2017 r. przebranżowiła jeden ze sklepów ogólnospożywczych w przemysłowy: zaczęły w nim dominować akcesoria kuchenne oraz artykuły pierwszej potrzeby.
Obok modernizacji placówek spółdzielnia stawia na kompleksowe usługi elektronicznego zarządzania działalnością. Sporym wydatkiem, który pojawił się dwa lata temu, okazał się program do kompleksowego zarządzania księgowością i działem kadrowo-płacowym. Jednak dzięki rozbudowanej konfiguracji cały system obsługuje jednocześnie wszystkie sklepy, co znacznie ułatwia pracę i controlling. Trwa stały rozwój modułów programów komputerowych funkcjonujących w sklepach, by jeszcze lepiej obsługiwać klientów.
– Rokrocznie tworzymy plan remontów i inwestycji, dzięki którym sukcesywnie wymieniamy lub uzupełniamy wyposażenie w naszych placówkach – mówi Maria Wawrzaszek-Gruszka. – W sklepach dotyczy to głównie urządzeń chłodniczych, których posiadamy bardzo dużo, głównie przy stoiskach mięsno-wędliniarskich i owocowo-warzywnych. Ale w grę wchodzą również maszyny takie jak np. kotleciarki czy krajalnice.
Co więcej, „Robotnik” jest otwarty na inwestowanie w nowe placówki, gdyż pozwala mu na to kondycja finansowa. W zasadzie jedyny wyznacznik decyzyjny stanowi w takim przypadku lokalizacja sklepu, gdyż to ona przekłada się bezpośrednio na generowanie optymalnych obrotów. Oznacza to również, że spółdzielnię stać na przyjmowanie nowych pracowników, choć już teraz utrzymuje wysokie zatrudnienie na poziomie około 370 osób, figurując jako jeden z największych pracodawców Zamościa.
Szkolenia i kontrole na wagę złota
Na tym nie koniec inwestycji w jakość. Od trzech lat zamojski „Społem” współpracuje z firmą zewnętrzną w zakresie stałego controllingu. Sklepy poddawane są weryfikacji, a zarząd otrzymuje szczegółowe materiały oceniające pracę wszystkich sprzedawców w danym dniu. Przynosi to dobre efekty, tym bardziej, że powiązane jest z szeroko zakrojonym programem szkoleń dla całego personelu. Cel jest prosty: usprawnienie kompleksowej jakości oferty i obsługi klienta oraz aktualizacja wymogów w dobie zarówno rosnącej konkurencji, jak i zmieniajacych się przepisów. Sprzedawcy oraz kadra kierownicza szkoleni są stale z zakresu technik i psychologii sprzedaży. Pod tymi pojęciami kryje się m.in. poziom obsługi, na bieżąco poddawany ocenie. Wśród podstawowych elementów wymienić tu można przywitanie klienta, zaproponowanie oferty czy proces prowadzenia rozmowy sprzedażowej. Spółdzielnia poszukuje na tej płaszczyźnie coraz nowszych, zewnętrznych rozwiązań. Kilka lat temu otrzymała duże wsparcie z Krajowego Funduszu Szkoleniowego, dzięki któremu poddała szkoleniom wszystkich pracowników. Korzysta także ze szkoleń, które organizuje Krajowy Związek Rewizyjny Spółdzielni Spożywców „Społem” w Warszawie. Dzięki temu przeprowadziła szkolenia dotyczące m.in. księgowości, płac, marketingu oraz aranżacji wybranych stoisk.
– Przeprowadziliśmy np. szkolenia ekspozycji produktów na stoiskach mięsno-wędliniarskich. Polegało to na praktycznym ułożeniu stanowiska od podstaw, z wykorzystaniem teorii zasad układania i eksponowania. Wszystko odbywało się pod czujnym okiem trenera. Podobny zabieg zastosowaliśmy też na stoiskach owocowo-warzywnych. Już wiemy, że te działania znakomicie przekładają się nam na odbiór ze strony kupujących – opowiada Maria Wawrzaszek-Gruszka.
To już sto lat!
„Społem” PSS „Robotnik” obchodzi w tym roku jubileusz stulecia działalności. Z tej okazji zorganizowany zostanie szereg różnych imprez na przestrzeni roku. Między innymi będą to pikniki i imprezy integracyjne dla pracowników oraz dystrybutorów i partnerów biznesowych. Finałem obchodów 100-lecia działalności będzie uroczysta gala, odbywająca się jesienią tego roku. Prócz tego zarząd planuje także wybudowanie kolejnego sklepu, który aktualnie jest w fazie projektowania.
– Jest moim ogromnym marzeniem, by ten sklep udało się otworzyć jeszcze w jubileuszowym, 2019 roku. Bardzo bym też chciała, żeby gospodarczo ten rok zamknął się nam podobnie jak rok 2018 i wcześniejsze. Jestem pełna nadziei, że poziom produkcji i sprzedaży się nie zmniejszy – mówi Maria Wawrzaszek-Gruszka.
Nominowana do tytułu Symbolu Spółdzielczości Handlowej 2019 Powszechna Spółdzielnia Spożywców Społem „Robotnik” w Zamościu, dzięki wysokiej polityce jakości oraz rozbudowanemu modelowi zarządzania, jest laureatem wielu wyróżnień. Przez ponad dziesięć lat nagradzano ją takimi tytułami, jak: Gazele Biznesu, Gepardy Biznesu, certyfikaty Solidnej Firmy i Przedsiębiorstwa Fair Play. Wśród wyróżnień znalazła się także nagroda Wojewódzkiego Lidera Smaku. Wiele wskazuje na to, że dzięki intensywnej pracy zamojska spółdzielnia będzie zyskiwać kolejne wyrazy uznania.
Jakub Lisiecki
współpr. Adrian Morel
Zakaz dla wszystkich, albo w ogóle
Zakaz dla wszystkich, albo w ogóleMaria Wawrzaszek-Gruszka o ustawie o zakazie handlu w niedziele:
– Przez wiele lat wszystkie sklepy mieliśmy otwarte w niedziele. Ten dzień tygodnia zawsze generował nam sporo obrotów. Ustawa z dnia 10 stycznia 2018 r., dopuszczająca handel w pierwszą i ostatnią niedzielę miesiąca, sprawiła, że w zależności od liczby niedziel w danym miesiącu nasze sklepy były zamknięte przed dwa lub trzy dni. To znacznie utrudniło spójność funkcjonowania wszystkich placówek, nie tylko detalicznych, lecz również produkcyjnych, takich jak piekarnie czy ciastkarnia.
Od stycznia bieżącego roku jest jeszcze trudniej: możemy handlować tylko w ostatnią niedzielę miesiąca. Będę zadowolona, gdybyśmy mimo tego dodatkowego utrudnienia utrzymali wyniki na poziomie przynajmniej nie malejącym.
Ustawa jest więc moim zdaniem niesprawiedliwa. Kategoryzuje podmioty handlowe, takie jak małe sklepy czy stacje benzynowe, czyniąc mnóstwo wyjątków dla tych, którym wolno pracować w każdą niedzielę. W ten sposób spora część obrotów nam umyka. Uważam, że zakaz handlu powinien albo dotyczyć wszystkich, albo nie powinno być go w ogóle.
