Polski podbój europejskich dróg

Spółka Van Berde jest modelowym przykładem budowania sukcesu. Zapracowała na niego dzięki wiernej kadrze, pomysłowości w prowadzeniu biznesu i przede wszystkim kreatywnej walce z zachodnią konkurencją

Branża zabezpieczeń drogowych obejmuje sporą ilość produktów: podstawy z recyklingu, separatory, progi zwalniające, pachołki, oświetlenie ostrzegawcze i wiele innych. Cechują je dwa paradygmaty: niesłabnący popyt oraz stosowanie w projektach, w których nie brak miejsca na wprowadzanie innowacyjnych rozwiązań. Ponadto obecnie panuje klimat ogromnych inwestycji, a do tego stosunkowo łatwo o zagranicznego klienta, czyli wyjście z ofertą eksportową. Brzmi jak przepis na biznes idealny. Ale branża jest niebywale konkurencyjna, zaś rynek każdego kraju charakteryzuje się własnymi normami produktów, których dostarczenie wymagane jest w trybie pilnym. Jeśli dodać do tego potrzebę opracowywania dokumentacji na bieżąco i relatywnie długi czas rozwoju biznesu oraz obecne na rynku firmy, mające wieloletnie doświadczenie i bazę wiernych, dużych klientów, branża jawi się już jako trudniejsza.

Jednakże Van Berde Sp. z o.o. Sp. K., wbrew obco brzmiącej nazwie, to polska firma, która lata temu podjęła wyzwanie. Dzisiejszy efekt? Eksport aż 65% wolumenu produkcji, 35 milionów zł rocznego obrotu w skali dziesięcioosobowego przedsiębiorstwa, rekordowy wzrost obrotu RDR (w ubiegłym roku aż o 35%), sprzedaż produktów na poziomie 5, 5 mln sztuk rocznie, kilka oddziałów w Europie, nowa siedziba w Tuszowie Narodowym w pobliżu Mielca oraz świeżo otwarty magazyn w Czechach. A plany rozwoju są jeszcze ambitniejsze.

Początki były skromne

Firmę założyła dwójka ludzi, którzy nie tylko znali się od strony rodzinnej, ale uzupełniali doświadczeniem oraz umiejętnościami.

Nim założyliśmy własny biznes, pracowałem jako brand manager w dużej firmie – wspomina Jarosław Zubiel, współwłaściciel i współzałożyciel Van Berde Sp. z o.o. Sp. K. Byłem odpowiedzialny za logotypy i nazwy produktów, a także za stworzenie całego działu wyrobów drogowych od zera. Branżę poznałem od podszewki, jeżdżąc na targi. Jestem więc na wskroś handlowcem. Z moim wspólnikiem znamy się od lat. Pracował jako urzędnik, zajmujący się finansami i księgowością. Był rok 2008, a firmy niemieckie, holenderskie czy francuskie szukały w Polsce producentów urządzeń drogowych. Doszliśmy do wniosku, że odpowiemy na popyt. Zaczęliśmy skromnie, w domu, a pierwszą inwestycją był faks… który na biurku mam do dzisiaj.

Pierwsze kroki nowego gracza dyktowały jasno postawione założenia: własne projekty produktów, które mają automatycznie się sprzedawać, zlecenie produkcji na zewnątrz oraz reinwestowanie zysków w jak najszybszy rozwój.

– Pierwszym wyrobem była podstawa drogowa pod znak U21, tzw. sierżant, stosowany przy zabezpieczeniu robót drogowych – mówi J. Zubiel. – Nikt nie chciał jej produkować z uwagi na niskie marże, duży ciężar i relatywnie niską cenę. Ogromny popyt jednak nas przekonał, a przy dużych zamówieniach zadziałał efekt skali, więc mikromarże zbudowały zysk.

VB Traffic

Firma rozwijała się, poszerzając asortyment m. in. o progi zwalniające, separatory, lustra drogowe. Po kilku latach doszło do fuzji z belgijską firmą Trafimex, która zaproponowała uzupełnienie oferty Van Berde. Na przykład słynny „sierżant” składa się z czterech elementów: podstawa i sam znak U21 to produkcja Van Berde, a lampa oraz bateria to wyrób Trafimeksu. Całość sprzedawana jest pod wspólnym szyldem VB Traffic.

Do dziś cała gama produktów firmy to własne projekty, a niektóre z nich chronione są patentem. Produkcja jest zlecana na zewnątrz – odbywa się w pięciu zakładach w Polsce (z czego dla dwóch firma jest wyłącznym klientem) oraz w jednym na Litwie. Co ciekawe, nierzadko w zakładach stoją maszyny należące do VB Traffic.

– Doszliśmy już do takiego etapu rozwoju, że niektóre produkty, na przykład baterie do lamp drogowych, ściągamy z Chin, gdzie są dla nas brandowane, ponieważ paradoksalnie nie są produkowane nigdzie indziej na świecie – mówi Jarosław Zubiel. – Natomiast to, czym pokonujemy konkurencję, to nie tyle świetna jakość naszych wyrobów czy ich atrakcyjna cena. Stawiamy w pierwszej kolejności na błyskawiczną realizację zamówienia. Klient po jego złożeniu ma towar już następnego dnia, co w tej branży ma niebagatelne znaczenie. Podobnie jak fakt, że nie mamy braków magazynowych, produkty zawsze są dostępne.

Dlatego też VB Traffic mocno inwestuje we własne magazyny zagraniczne. Niedawno spółka otworzyła swój kolejny magazyn, tym razem w Czechach. W każdym europejskim kraju ma zresztą swojego dystrybutora. Zakłada także spółki zależne, obecne dziś na Litwie, Łotwie, w Słowacji, Czechach oraz Chorwacji. Dlaczego akurat tam? Bo choć firma eksportuje produkty do każdego europejskiego kraju, chce być najsilniejsza na wschodzie Europy. Ekspansja w tym kierunku to jej podstawowy plan rozwoju.

Całość dystrybucji dzieli się na trzy kanały: magazyny zagraniczne i spółki zależne obsługiwane są w pierwszej kolejności. W następnej są dystrybutorzy zagraniczni. Trzeci kanał stanowi sklep internetowy hurtowniadrogowa.pl, przeznaczony głównie dla indywidualnych odbiorców.

Ludzie jak skarb

Ciekawostką jest fakt, że w nominowanej do tytułu Symbol Jakości 2018 samej firmie Van Berde pracuje „zaledwie” 12 osób, a w strukturach handlowych spółek zależnych – kolejne 30. Produkcja, która stanowi clou, aczkolwiek niezwiązana bezpośrednio z grupą, to 250 pracowników.

I to właśnie ci ludzie są największym skarbem – podsumowuje Jarosław Zubiel. – Z niektórymi pracuję nieprzerwanie od 20 lat. Takie zaangażowanie i lojalność daje nam podstawy realizowania śmiałych planów na przyszłość. Podstawowym celem jest oczywiście pozycja lidera w Europie Środkowo-Wschodniej. W styczniu wprowadziliśmy się do nowej siedziby. Chcemy także skorzystać ze środków unijnych, aby zrealizować nasze plany, czyli uruchomienie nowoczesnej, automatycznej linii do produkcji podstaw z recyklingu, której jeszcze nikt w Polsce nie posiada.

Adrian Buksa